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Distribution in Tourism Marketing

La distribución = es poner el producto a disposición del cliente en la cantidad demandada, en un lugar donde pueda adquirirlo, en el momento en que lo necesita, a un coste razonable.

La Distribución en el Marketing Turístico*

*Presenta una serie de peculiaridades con respecto a  la distribución tradicional. El producto turístico es intangible, no es posible su distribución física.

Distribución Comercial = actuaciones que desarrolla la empresa para la transmisión de información al cliente de sus productos turísticos. 

Otras pecularidades de la distribución turística:

Funciones Tradicionales

8 Reducción del número de transacciones (existencia de intermediarios)

8 Adecuar oferta y demanda (formación de paquetes turísticos)

8 Realización de actividades promocionales y publicitarias

8 Fuente información del mercado para ofertantes

8 Posible financiación al cliente

8 Servicios adicionales al cliente (asesoramiento, quejas, petición visados)

Funciones Específicas

8 Transmisión del derecho de uso del producto turístico

8 Emisión de documentos que permiten el derecho de uso (billetes, bonos, otros que permite tangibilizar el derecho de uso)

8 Cobro de Ventas y transmisión ingresos a ofertantes (cobro anticipado del producto y pago a fabricante)

Distribution Channels

Los Canales de distribución turística = Un sistema organizado que facilita al cliente potencial, el consumidor final o los intermediarios, el acceso a los productos turísticos del fabricante o proveedor, fuera del lugar donde se elaboran y consumen.*

*Conviene destacar que los canales de distribución en el sector turístico están experimentando cambios acelerados a consecuencia de los avances en tecnologías de la información y comunicación, como por ejemplo, el desarrollo de dos herramientas, los Sistemas Globales de Distribución (GDS) e internet

Tipología

uESTRUCTURA HORIZONTAL (extensión o amplitud).  Existen 3 políticas de distribución:

1.-Distribución intensiva4Existe un gran número de intermediarios para alcanzar una cobertura máxima de mercado.

Ejemplo: Las empresas hoteleras ofertan sus productos a través de las AAVV.

Inconvenientes:  

• Pérdida del control del producto
• Genera costes elevados
• Puede perjudicar imagen de calidad

2.-Distribución exclusiva4Limita a un solo punto de venta dentro de un área geográfica para ofertar sus productos.  Se utiliza para diferenciar un producto de calidad.

Ejemplo: Esta política la emplean empresas hoteleras de gran lujo.

3.-Distribución selectiva4Limita el número de establecimientos en los que pone a disposición los fabricantes sus productos.  Es un intermedio entre la distribución intensiva y exclusiva.

uESTRUCTURA VERTICAL (número de intermediarios del canal).  Hay 4 tipos:

Canal Directo:
1-Canales de nivel 0 Ž no hay intermediarios

Canales Indirectos:
2-Canales cortos Ž existe 1 intermediario (minorista)    
3-Canales largos Ž existen 2 intermediarios (mayorista y minorista)
4-Canales muy largos Ž existen más de 2 intermediarios (representante, mayorista y minorista)



Direct Channels

Canales Directos = es aquel en que no existen intermediarios y el oferente del producto asume las funciones de distribución.

Ventajas:
5Control del fabricante sobre el producto

5Determina el público al que va dirigido, su posicionamiento, el precio que sale al mercado, etc...

Desventajas:    
6Alcanza menor cuota de mercado

6Asumir todo el riesgo económico del negocio

Ejemplo de venta por telefono

Ejemplo de ventas por los cajeros automáticos

Ejemplo de venta directa en internet

¿Cómo comprar un billete por internet?

Indirect Channels

  CANALES INDIRECTOS

Los canales indirectos son aquellos en que existen intermediarios entre fabricante y cliente.

-Tipos de canales indirectos:

·         Operadores turísticos

·         Otros intermediarios mayoristas

·         Centrales de reservas

·         Agencias de viajes

·         Otros intermediarios minoristas

Tour Operators

   OPERADORES TURÍSTICOS (TTOO)

Los turoperadores negocian con los fabricantes de los productos su uso por los turistas durante un tiempo determinado  pero también, pueden vender sus productos al consumidor final, es decir,  tienen carácter mayorista-minorista.

*Características:

-Escaso margen de beneficio, por cada una de las operaciones que realizan (alrededor de un 2 o un 3%) lo que les obliga a basar su negocio en la realización de un alto número.

-Su posición se vuelve más competitiva cuanto menor es la diferenciación entre los productos turísticos básicos con los que trabajan, así como con los vacíos de ocupación de sus proveedores habituales (líneas aéreas, compañías hoteleras).

-No siempre asume el riesgo, en las operaciones que emprenden. De este modo, existe ocasiones en las que adquieren en firme los productos básicos que comercializan en paquetes (compra de cupo), mientras que en otras no es así (reserva de cupo).

Ejemplos de los TTOO más importantes de Europa:

 TUI Y Thomas Cook

Intermediarie Wholesalers

  OTROS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

Otras empresas mayoristas no elaboran y venden paquetes, simplemente comercializan un gran volumen de productos a otros intermediarios (touroperadores o minoristas).

• Broker: Su negocio se basa en el servicio que prestan los touroperadores y las empresas mayoristas, gracias al conocimiento y a las relaciones que tienen de los productos turísticos básicos y empresas que lo comercializa. Ya no sólo hablamos del broker aéreo, sino que también desempeñan esta actividad los brokers hoteleros.

• Wholesaler: Son almacenistas de productos turísticos básicos, pero presentan diferencias respecto a los broker. Surgen ante grandes eventos como Las Olimpiadas, Exposiciones Universales, Campeonatos Mundiales de Fútbol, etc.