Distribution Channels

Los Canales de distribución turística = Un sistema organizado que facilita al cliente potencial, el consumidor final o los intermediarios, el acceso a los productos turísticos del fabricante o proveedor, fuera del lugar donde se elaboran y consumen.*

*Conviene destacar que los canales de distribución en el sector turístico están experimentando cambios acelerados a consecuencia de los avances en tecnologías de la información y comunicación, como por ejemplo, el desarrollo de dos herramientas, los Sistemas Globales de Distribución (GDS) e internet

Tipología

uESTRUCTURA HORIZONTAL (extensión o amplitud).  Existen 3 políticas de distribución:

1.-Distribución intensiva4Existe un gran número de intermediarios para alcanzar una cobertura máxima de mercado.

Ejemplo: Las empresas hoteleras ofertan sus productos a través de las AAVV.

Inconvenientes:  

• Pérdida del control del producto
• Genera costes elevados
• Puede perjudicar imagen de calidad

2.-Distribución exclusiva4Limita a un solo punto de venta dentro de un área geográfica para ofertar sus productos.  Se utiliza para diferenciar un producto de calidad.

Ejemplo: Esta política la emplean empresas hoteleras de gran lujo.

3.-Distribución selectiva4Limita el número de establecimientos en los que pone a disposición los fabricantes sus productos.  Es un intermedio entre la distribución intensiva y exclusiva.

uESTRUCTURA VERTICAL (número de intermediarios del canal).  Hay 4 tipos:

Canal Directo:
1-Canales de nivel 0 Ž no hay intermediarios

Canales Indirectos:
2-Canales cortos Ž existe 1 intermediario (minorista)    
3-Canales largos Ž existen 2 intermediarios (mayorista y minorista)
4-Canales muy largos Ž existen más de 2 intermediarios (representante, mayorista y minorista)



Direct Channels

Canales Directos = es aquel en que no existen intermediarios y el oferente del producto asume las funciones de distribución.

Ventajas:
5Control del fabricante sobre el producto

5Determina el público al que va dirigido, su posicionamiento, el precio que sale al mercado, etc...

Desventajas:    
6Alcanza menor cuota de mercado

6Asumir todo el riesgo económico del negocio

Ejemplo de venta por telefono

Ejemplo de ventas por los cajeros automáticos

Ejemplo de venta directa en internet

¿Cómo comprar un billete por internet?

Indirect Channels

  CANALES INDIRECTOS

Los canales indirectos son aquellos en que existen intermediarios entre fabricante y cliente.

-Tipos de canales indirectos:

·         Operadores turísticos

·         Otros intermediarios mayoristas

·         Centrales de reservas

·         Agencias de viajes

·         Otros intermediarios minoristas

Tour Operators

   OPERADORES TURÍSTICOS (TTOO)

Los turoperadores negocian con los fabricantes de los productos su uso por los turistas durante un tiempo determinado  pero también, pueden vender sus productos al consumidor final, es decir,  tienen carácter mayorista-minorista.

*Características:

-Escaso margen de beneficio, por cada una de las operaciones que realizan (alrededor de un 2 o un 3%) lo que les obliga a basar su negocio en la realización de un alto número.

-Su posición se vuelve más competitiva cuanto menor es la diferenciación entre los productos turísticos básicos con los que trabajan, así como con los vacíos de ocupación de sus proveedores habituales (líneas aéreas, compañías hoteleras).

-No siempre asume el riesgo, en las operaciones que emprenden. De este modo, existe ocasiones en las que adquieren en firme los productos básicos que comercializan en paquetes (compra de cupo), mientras que en otras no es así (reserva de cupo).

Ejemplos de los TTOO más importantes de Europa:

 TUI Y Thomas Cook

Intermediarie Wholesalers

  OTROS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

Otras empresas mayoristas no elaboran y venden paquetes, simplemente comercializan un gran volumen de productos a otros intermediarios (touroperadores o minoristas).

• Broker: Su negocio se basa en el servicio que prestan los touroperadores y las empresas mayoristas, gracias al conocimiento y a las relaciones que tienen de los productos turísticos básicos y empresas que lo comercializa. Ya no sólo hablamos del broker aéreo, sino que también desempeñan esta actividad los brokers hoteleros.

• Wholesaler: Son almacenistas de productos turísticos básicos, pero presentan diferencias respecto a los broker. Surgen ante grandes eventos como Las Olimpiadas, Exposiciones Universales, Campeonatos Mundiales de Fútbol, etc. 

Central Reservation Systems

CENTRALES DE RESERVAS

Son sistemas generalmente computerizados, que facilitan la venta de productos turísticos básicos. 

Desarrollan tres funciones básicas:

1. Reserva anticipada, de los productos turísticos con los que cuentan, por lo que se constituyen en canales alternativos de distribución. Las centrales independientes cobran por sus servicios a los fabricantes una cuota fija anual y una comisión sobre reservas.
2. Tiene carácter informativo, consiste en el acceso a una gran base de datos con información valiosa para el diseño de acciones de Marketing.
3. Conexión entre los proveedores de servicios turísticos y los grandes GDS. Éste es uno de los mayores beneficios que ofrecen estas centrales para los establecimientos pequeños que no pueden acceder individualmente a los GDS, por los costes que suponen.

Tipos de centrales de reservas

• Atendiendo a las relaciones de propiedad, podemos encontrar:

1. Centrales de reservas corporativas, corresponde a centrales propiedad de los fabricantes de los productos turísticos que integran su base de datos. Para ser, más concretos, es de un único propietario, como tienen la mayoría de las grandes cadenas hoteleras como Sol Meliá, Hilton´s Hiltro, etc.
2. Centrales de consorcios, al igual que la anterior, también corresponde a centrales propiedad de los fabricantes, pero también se refiere a centrales detrás de las cuales existen agrupaciones de hoteles que se unen con la intención de crear este servicio a un coste asumible entre todas, como es el caso de GSM, HAI, etc.
3. Centrales de reservas de asociaciones empresariales, se corresponde con instituciones que, generalmente, a través de su página web permite realizar reservas en las empresas incluidas entre sus colectividades, con lo que podrían ser consideradas también como centrales de reservas como por ejemplo, Asociación de Empresarios de Hostelería de la Costa del Sol (AEHCOS).
4. Centrales de reservas independientes de prestadores, puede adherirse cualquier hotel, pudiendo servirse de ellas para distribuir su capacidad a cambio del pago de una comisión y una cuota anual. Por ejemplo, Utell, Keytel, etc.
5. Centrales de reservas que auspician administraciones públicas, como servicio al ciudadano, y ayuda a las empresas del sector que desean estar en su base de datos. Como por ejemplo Séneca, de la Consejería de Turismo de la Junta de Andalucía.

• Según la naturaleza del producto comercializado, podemos encontrar:

1. Centrales de reservas especializadas en un tipo de producto, existen las que se especializan en alojamientos turísticos, como por ejemplo, RAAR, Red de Alojamientos Rurales de Andalucía.
2. Centrales de reservas especializas en un área geográfica, suelen ser promovidas por organismos públicos para potenciar un destino turístico. Como por ejemplo, la central de reserva de Canarias, CANADIRATA.

Travel Agencies

AGENCIAS DE VIAJES

Son entidades que ponen a la venta productos turísticos básicos (hoteles, transportes, etc.) y completos (paquetes) por cuenta de otros fabricantes o proveedores, recibiendo a cambio una comisión que está incluida en el precio final cobrado al cliente. Son intermediarios minoristas por excelencia del sector turístico.

-Realizan tres funciones importantes:

1. Mediadora, la cual actúa en nombre de las dos partes que une (proveedores y clientes).
2. Productora, se refiere a la posibilidad de que la propia agencia elabore paquetes con productos turísticos básicos contratados con varios proveedores.
3. Asesora, transmiten información a los clientes que llegan a sus oficinas sobre destinos y empresas turísticas.

Tipologías de las agencias de viajes  

    1. Según la actividad que realizan, encontramos los siguientes:

• Emisoras, tienen como mercado los turistas en sus países de origen. Desde allí las reservan y explican las características del paquete con el que se desplazan al destino turístico correspondiente.
• Receptoras, se encargan de atender en el destino a los turistas enviados por otras emisoras o por turoperadores en origen y funcionan como delegaciones de las emisoras.
• Emisoras-receptoras, desarrollan las dos funciones de las nombradas anteriormente. :

         2. Según su ubicación, encontramos

Con tienda física, que incluyen las siguientes:

• Agencias urbanas, son habitualmente emisoras y se localizan en los lugares de residencia de los mercados de origen de los turistas.
• Agencias costeras, están ubicadas, por su parte, en zonas de relevancia turística. Desarrollan una función tanto emisoras como receptoras.
• Agencias in-plants, se localizan en dependencias de clientes importantes, para ofrecerles de inmediato el servicio que soliciten.
• Agencias en centros comerciales especializado, se localizan en grandes superficies.
• Agencias virtuales, están adquiriendo cada vez mayor peso y posición en le mercado turístico. Las más destacables son las GDS, que tienen origen en empresas en el sector de Internet.

      3. Según su estrategia, podemos encontrar:

• Agencias generalistas, comercializan cualquier tipo de viaje y producto.
• Agencias especializadas, se caracterizan por un mínimo de especialización, que pueden ser en turismo de cruceros, turismo rural, de balneario, etc.

       4. Según las relaciones de propiedad, encontramos:

• Agencias independientes, que cuentan con una única oficina de ventas y no tienen vinculación de propiedad con otra empresa.
• Cadenas voluntarias, son uniones de agencias independientes en grupos de diversa naturaleza, como por ejemplo, Star Simblia, etc.
• Franquicias, son sistemas de cooperación entre empresarios independientes por el que el franquiciado hace uso de la marca que tiene en propiedad del franquiciador, por ejemplo, Viajes Barceló, Viajes Ecuador, etc.
• Cadenas integradas o sucursalistas, son dos o más tiendas con el mismo nombre y propietario, como por ejemplo, Halcón Viajes, Viajes El Corte Inglés, etc.

-¿Quién es ABTA? Es una Asociación de Viajes del Reino Unido, formado por 22 empresas líderes que representa a más de 5.000 agencias de viajes. Sus objetivos principales son mantener un alto nivel de la práctica de comercio en beneficio de sus miembros, la industria de viajes en general, y los consumidores que sirven, y crear un clima más favorable de negocios como sea posible para sus miembros.

Intermediarie Retailers

  OTROS INTERMEDIARIOS MINORISTAS

Son consideradas como minoristas especializadas. Dentro de estas destacan dos:

1. Clubes de vacaciones, en ellos se unen un gran número de consumidores finales que presionan a los oferentes para obtener mejores condiciones en sus negociaciones. Son bastante habituales en Estados Unidos.
2. Sistemas de distribución automatizadas, permiten a empresas de sectores ajenos al turístico comercializar productos entre sus cliente.

Integration

La Integración Empresarial

La Organización Mundial del Turismo (OMT) define la integración como una “estratégia de negocios por la que se agrupan, mediante acuerdoa distintas empresas, independientemente del tipo de actividad a que cada una se dedique”.

Tipología

Son multiples los criterios que se pueden empliear, así como las alternativas posibles dentro de cada uno.

1.    Nivel al que se encuentran las empresas

Se diferencian entre integración horizontal y vertical.

·         La horizontal – se presenta cuando se agrupan las empresas que se encuentran al mismo nivel dentro del canal de comercialización. Es bastante habitual cuando las empresas que intervienen quieren beneficiarse de una mayor capacidad de concentración, volumen de fabricación…

Puede observarse varias posibilidades:

-       La unión de empresas que realizan distinto tipo de actividad dentro del sector turístico. Por ejemplo, la agrupación entre una línea aérea y una empresa de alquiler de vehículos.

-       Organizaciones que desarrollan la misma actividad. Por ejemplo, la adquisición de una compañía hotelera  o al unión de varias compañias aéreas en una alianza mundial.

·         La vertical – se presenta al agruparse empresas sitiadas en niveles distintos del canal.

Las dos opciones más habituales:

-       La integración vertical hacia delante, que asocia un miembro del canal con otro que le sigue en la cadena. Es el caso de fabricante con mayorista (línea aérea con turoperador), de fabricante con minorista (hotel con agencia de viaje), o fabricante con mayorista y con minorista (líneas aéreas con mayoristas y con agencias de viajes minoristas).

La casuística fabricante-mayorista-minorista resulta cada vez más frecuente tanto a nivel nacional como internacional.

-       La integración vertical hacia atrás, suele desarrollarse con la intención de controlar las materias primas que permiten el funcionamiento de la actividad. Por ejemplo, las asociaciónes entre líneas aéreas y compañias de catering.

2.    La vinculación existente entre ellas

Según la vinculación existente entre las empresas se puede habler:

·         Integración corporativa – recoge procesos de asociación con transmisión accionarial. En estos caso puede producirse la disolución de de una o de las entidades asociadas o no.

·         Integración contractual – se afirman acuerdos concretos de cooperación entre las empresas que se integran, existinendo derechos y obligaciones para cada una.



Franchise

Franquicia = es un sistema de distribución y expansión para las empresas a través de una red “especial” de establecimientos.

¿Cómo?

Ž Una empresa (Franquiciador) otorga a otra persona o empresa (Franquiciado) una licencia, derecho o concesión del uso de su marca, fórmula comercial y ayuda técnica a cambio de una contraprestación monetaria.

Ventajas e Inconvenientes

Franquiciador:

þ Ventajas:       Rápida expansión

                            Acceso a nuevos mercados

                            Mayor notoriedad

                            Menor necesidad de inversión, etc.

ý Desventajas: Posibilidad de enfrentamientos con el franquiciado

                            Una mala gestión puede repercutir en la imagen de la marca.

Franquiciado:

þ Ventajas:       Acceso a marca acreditada

                            Apoyo publicitario

                            Ayuda en tareas de gestión y administración

                            Apoyo en la formación del personal, etc.

                                                                          

ý Desventajas: Pérdida de independencia y de identidad propia

                            Las contraprestaciones económicas que paga

Franquicias de Agencias de Viajes

Time-Sharing

Tiempo Compartido

Definición = es un derecho de uso o disfrute de un período de tiempo de vacaciones cada año de una unidad de alojamiento* en un complejo, durante un número de años determinado.

*Unidad de alojamiento puede ser: apartamentos, estudios, bungalows, casas e incluso establecimientos hoteleros.

Es un producto con un valor añadidoŽ flexibilidad en el tiempo y espacio que acompaña a la adquisición de ese derecho de uso.

˜

Es decir, el cliente que lo desee, puede intercambiar dichos derechos por otros similares en distintos períodos del año y en complejos turísticos ubicados en diferentes lugares del mundo

Unidades que intervienen:

v  El promotor-construye y financia las edificaciones

v  El comercializador-vende los períodos vacacionales

v  El administrador-gestiona y mantiene el complejo

v  Compañía de intercambio-gestiona la movilidad entre los complejos

2 grandes grupos:

Interval  &  RCI